A venda de viño a través de Internet é unha canle de comercialización xa case inevitable para calquera adega. E é que a venda online medra en España a un ritmo superior ao 10% nos últimos anos e con perspectivas de seguir incrementando o seu peso.
Porén, non sempre a estratexia para a venda online de viño é a máis efectiva. Neste sentido, a Estación de Viticultura e Enoloxía de Galicia (Evega) organizou o pasado mes de xuño no Barco de Valdeorras (Ourense) unha xornada técnica sobre “O mercado do viño: novas técnicas para a venda”, na que diversos expertos expuxeron as claves para acertar na venda de viño por Internet.
Un dos relatorios máis destacados foi a de Elsa Abalos Gasco, xerente de masquecomunicacion.com, quen falou sobre “Estratexias de márketing na venda online”. Resumimos a continuación cales son os puntos básicos que, segundo esta experta, débense ter en conta:
1) Importancia da páxina web.
É importante contar cunha páxina web optimizada para a venda e que transmita os puntos diferenciais da adega e os seus viños. Se ademais faise publicidade, é necesario desenvolver páxinas de aterraxe creadas ad hoc, que permitan efectuar a venda dunha forma directa ou que conten cun formulario para que o visitante poida deixar os seus datos persoais de contacto, o que permitirá poder realizar accións de comunicación directa con el e enviarlle información personalizada, promocións, ofertas...etc. Un bo exemplo de estratexia dixital moi integrada é a que leva a cabo Bodegas Ramón Bilbao.
Tamén debe permitir un acceso rápido e fácil á área de compra, e en xeral permitir unha fácil navegación. Polo demais, a web debe contar os valores e a historia da adega, transmitindo unha experiencia emocional que conecte co usuario.
Débese tamén coñecer o idioma preferente dos internautas que acceden á web (ferramentas como Google Analytics permíteno), e da nosa clientela en xeral para decidir se é preciso incorporar outros idiomas ou non. É dicir, se o 98% dos clientes dunha adega están en España non ten moito sentido incorporar outros idiomas, se non hai unha estratexia definida de internacionalización.
2) ¿Páxina web ou portal de viños?
A non todas as adegas élles rendible investir para crear a súa propia páxina web e vender os seus viños a través dela. O gasto rolda os 3.000 euros para crear a web e a tenda online, que ademais necesita dun investimento en márketing dixital que axude a situar e dar visibilidade á tenda. Por iso, para algunhas adegas, especialmente as pequenas, é difícil sacarlle rendibilidade, xa que ademais deben establecer unha política de prezos conservadora, para non facer a competencia á súa canle de distribución.
“Para as pequenas adegas, sobre todo ao principio, é máis recomendable que vendan a través dun portal vertical especializado en viños, xa que desta forma poden probar o seu potencial de venda online, non obrigan ao cliente a comprar un número mínimo de botellas para que compense o envío e ademais o propio portal xa se encarga de realizar o traballo de márketing por internet”, explica Elsa Abalos.
“Pola contra, -engade- se temos unha marca xa consolidada e dispoñemos dunha base de datos ampla de clientes, é mellor crear nosa propia tenda online”.
3) A importancia de investir en posicionamento na internet.
Se se coñece o tipo de cliente obxectivo é posible planificar as campañas de márketing na internet para dirixirnos especificamente a el mediante investimentos en publicidade. “Hoxe tanto Google como algunhas redes sociais permiten segmentar moito a publicidade por audiencias e seleccionar os medios nos que queremos aparecer, así como ter presenza nos momentos nos que a nosa audiencia é máis activa”, asegura a responsable de masquecomunicacion.com
4) Obter datos dos nosos clientes, clave para unha estratexia de márketing dixital.
Coñecer cal é o noso tipo de cliente e crear diferentes perfís (idade, orixe, gasto medio, sexo, motivacións de compra...etc) permítenos afinar a estratexia de márketing, e por tanto, mellorar as vendas. De aí a importancia de establecer formularios, ben sexa online ou nas visitas de enoturismo, para que os visitantes deixen os seus datos. Neste sentido, un hándicap da venda online a través de Facebook é que non dispoñemos dos datos dos nosos compradores.
5) O punto de partida: definir primeiro o tipo de cliente que queremos.
“Temos que partir de definir o tipo de cliente ao que nos queremos dirixir, e a partir de aí elaborar ou presentar un viño para ese nicho de mercado e unha estratexia de márketing dixital coherente con ese tipo de público obxectivo”, conclúe Elsa Abalos.