Claves para a exportación dos viños galegos aos mercados internacionais

Jonas Tefterup é o único Master of Wine (MW) de nacionalidade danesa. A súa traxectoria profesional e formativa desenvolveuse en rexións vitivinícolas de Francia, Alemania, Chile, Sudáfrica e España. E, por suposto, en Galicia. Nun evento organizado polo Colexio de Enxeñeiros Técnicos Agrícolas de Ourense deu as claves para que os viños galegos poidan desenvolverse nos mercados internacionais.

Dende hai anos é o responsable da empresa Iberian Wine Academy. En Galicia, dixo, trátase de perfeccionar e afondar no que xa se está a facer. A imposibilidade de competir en prezos leva a unha aposta decidida pola calidade e pola explotación comercial de todo aquelo que rodea o viño e os viñedos: paisaxe, enoturismo, experiencias vitais, gastronomía…

O contexto dos viños galegos

“Os viños galegos parten coa vantaxe de ofrecer o que agora demanda o mercado e a crítica gastronómica: frescura, menor grao alcohólico, vencello coa gastronomía, autenticidade e experiencia. Hai menos consumo pero é un consumo máis selectivo e disposto a pagar altas cifras se merece a pena.”

Respecto do concepto de “experiencia”, o especialista sinalou que os consumidores buscan cada vez máis o enoturismo. “Queren ver o que se fai, como se fai e por que se fai nas adegas. Queren coñecer ás persoas que están detrás do viño e compartir tempo con elas. Esa é unha parte do futuro.”

A frescura e mineralidade dos viños galegos son o que agora demandan todos os mercados, hai que aproveitar a oportunidade

Tefterup sinalou as notables diferencias entre os gustos de hai dez anos e os actuais. “Daquela o mercado quería viños potentes, con moita barrica e alta graduación e con elevada extracción de todos os elementos da uva.”

Por contra, hoxe o mercado premia viños máis elegantes, menos robustos, cun nivel de acidez notable e elaborados con precisión. E eso só se consegue con taninos baixos e medios, como teñen os tintos galegos. E con acideces naturais.

O MW sinalou as fortalezas actuais do viño galego:

– Frescura. Transmiten lixeireza e limpeza grazas á acidez equilibrada e inclúen aromas frutais y florais, un pH baixo e grao alcohólico moderado de xeito que resultan estimulantes e fáciles de beber

– Mineralidade. Os diferentes tipos de solos que hai en Galicia conseguen trasladar ao viño as súas particularidades minerais (pizarra, granito, arxila…)

– Castes propias. As variedades de uva autóctonas supoñen un elemento diferenciador moi destacado e que o mercado sempre está disposto a premiar

– Elegancia. A armonía perfecta e o equilibrio entre acidez, alcohol, corpo e taninos sen que ningún elemento destaque de forma agresiva sobre os demais.

– Historia. A produción de viño en Galicia data de moitos séculos atrás e ten unha expresión cultural e artística que reforza a imaxe dos viños

– Paisaxe. Aquí hai viñedos lindeiros con praias, en montañas, en vales… e sempre nunha contorna verde. Se cadra o consumidor non pode visitalos, pero está disposto a pagar por algo producido neses espazos

A historia, a tradición e a paisaxe dotan ao viño galego dun relato que poucas máis zonas poden igualar

Así pois, dixo Tefterup, Galicia está en disposición de competir aínda que precisa divulgar mellor o que se está a facer e coñecer os seus competidores. Nese sentido, lembrou que en toda Europa hai castes autóctonas semellantes ás galegas. “Riesling, chablis, meursalut, wachau, mâconnais…son variedades que teñen similitudes co godello, o albariño, a treixadura ou o mencía. Non é un problema, Galicia ten carácter propio e fórmulas plurivarietais para competir.”

Mercado global europeo

Tefterup ofreceu cifras sobre o mercado europeo que poden ser orientativas. Así, Luxemburgo ten o maior consumo por persoa e ano (75,93 litros) seguido de Portugal (53,46), Bélxica (48,04) e Francia (45,75). España sitúase no posto decimoquinto con 18,21 litros por persoa e ano.

Malia as súas diferentes estruturas produtivas e volumes, Italia, Francia, Portugal, Austria, Rumanía e Hungría considéranse países non importadores de viño porque o seu mercado opta maioritariamente polo produto propio. Ou ben o consumo de viño é moi baixo.

Sempre hai que estar atentos ás tendencias que marca o mercado británico porque moitos países se guían por el

Dato curioso é o do Reino Unido, que apenas ten produción e consume 1.256 millóns de litros anuais, tan só superado levemente por Alemania. E é que os británicos marcan as tendencias de mercado e encabezan todo o relativo a clasificación e recoñecementos. Por eso foi un dos mercados que Tefterup suxire para os viños galegos e sobre os que hai que ter coñecemento.

Respecto do feito de que se estean a plantar hectáreas de castes galegas, especialmente albariño, en zonas tan alonxadas como Oregón (EEUU) ou Australia e Francia non ten por que ser negativo. “En canto proben os albariños elaborados nesas zonas, quererán coñecer a orixe da caste e probar os viños orixinais. Esa é unha promoción inmellorable.”

Estados Unidos

“Por tamaño e número de habitantes, sempre é un mercado interesante. Mais, no caso do viño, ten o problema do sistema de `tres pasos´, é decir, o importador só pode vender a un distribuidor e este aos puntos de venda. Polo tanto, hai tres intermediarios que queren levar a súa parte e eso encarece o viño. Se ben, por calidade, o prezo non está a supoñer problemas para Galicia.”

Tefterup insiste no enorme tamaño do mercado estadounidense e a imposibilidade de abranguelo por completo. “Nin sequera as grandes adegas industriais manchegas teñen esa capacidade. Eu recomendo buscar contactos nas feiras internacionais e enfocarse en atender a non máis de cinco estados. De feito, un ou dous estados ben traballados son máis rendibles que estar dedicando tempo e recursos a entrar noutros.”

O mercado americano é tan grande e complexo que o mellor é traballar con poucos importadores pero cun contacto directo e constante

Nesa liña, considera que California e os estados do noreste como Nova York son os máis acaidos para abrir mercados. E tamén Florida por ser unha zona de alto poder adquisitivo e na que o castelán é o idioma maioritario en moitos condados, o que tamén serve de ponte. Sen esquecer que é unha zona calorosa que demanda viños frescos.

“En todo caso, acceder ao mercado dos EEUU soe ser moi complexo. Se non se ten un contacto alí, unha opción pode ser achegarse a importadores en eventos como a Barcelona Wine Week e fidelizalo. Traballar con pequenos importadores leva a un contacto máis directo e fluído que se hai que tratar cun representante que manexa miles de referencias.”

O MW sinala que non hai que ter medo a subir os prezos para o mercado americano e mesmo se debe facelo antes de vender. Porque é un sistema moi caro e precísase ter ingresos para invitacións, viaxes, promoción…Tefterup cifra en 3 € por botella a suba mínima recomendable para poder afrontar os gastos. E considera que a restauración é o grande obxectivo, descartando a gran e mediana distribución.

Reino Unido

A principal característica do mercado británico é que se trata de consumidores moi formados e con coñecemento. Hai unha importante cantidade de coleccionistas de viño. “Londres está considerada a capital do mundo do viño. Compran en todo os países produtores e todas as rexións vitivinícolas queren participar nas súas feiras e certames.”

Outro dato que revela o respecto que teñen polo viño é que son os creadores das titulacións Master of Wine e Wine & Spirit Education Trust (WSET), as máis prestixiosas de todas as certificacións que se imparten no mundo.

Outro aspecto destacado é que teñen unha mentalidade aberta e están dispostos a mercar calquera viño. Mesmo as súas decisións marcan tendencia noutros moitos países. “Lembremos como puxeron de moda o rosado hai dez anos ou o prosecco hai quince. Elaboracións que estaban en apretos e saíron adiante grazas ao impulso que lles deu o mercado británico.”

Todos os axentes do sector do viño británico teñen especial interese en visitar adegas de todo o mundo e ver o que se está a facer

“Para as adegas galegas, o ideal é traballar directamente con restauración e con tendas especializadas. Sobre todo porque hai cadeas de tendas altamente profesionais que contan con persoal moi formado e que prescribirá de forma correcta os viños.”

Con todo, cada rexión británica ten as súas particularidades e non sempre se pode entrar en todas. Por eso, Tefterup recomenda concentrarse nun distribuidor adaptado á nosa capacidade produtiva e traballar con el no canto de tentar chegar a todos os territorios.

O MW destacou tamén que, pola alta profesionalización de distribuidores e importadores, é habitual que nalgún momento decidan visitar as adegas ás que lles están mercando o viño. “Despois soen mercar a través de plataformas online, pero os adegueiros galegos teñen que estar preparados para recibir visitas británicas e aproveitar a fortaleza das paisaxes e a historia.”

Alemania

Sen ter o prestixio británico, o mercado alemán é moi forte en volume. De feito, é o primeiro importador mundial de viño en cantidade e o terceiro en valor xerado. “Ao ser un país moi poboado, hai un consumo estable, se ben os consumidores alemáns priorizan sempre o prezo. Para eles é o factor principal.”

Contrariamente á tónica xeral, en Alemania o viño tinto segue a ser o máis consumido (47% de cota de mercado). Eso supón un espazo de saída para os tintos galegos, xa que España é o segundo país, despois de Italia, que máis viño exporta a territorio alemán.

En Alemaña hai que irse á restauración e o mercado de calidade. A competencia a prezo ou coa cervexa é imposible

Un aspecto negativo, e máis no contexto de cambio climático, é que o viño ten que competir de forma moi acusada coa cervexa. “Hai un problema de consumo de viño entre a xente nova. Coa relación cantidade/calidade/prezo, semella que boa parte dos consumidores alemáns optarán pola cervexa antes que polo viño nos momentos de calor. E a cultura da cervexa está moi asentada.”

O mercado alemán é moi heteroxéneo pero sempre funciona mellor e hai unha demanda máis dinámica nas zonas que son produtoras de viño (Mosela, Baden, Franken, Rheingau…) e nas grandes cidades moi densamente poboadas.

“Historicamente, España tiña unha cota de mercado moi importante mediante o viño a granel que ía dende A Mancha. Eso foi variando e agora medra o interese por viños diferenciados e de calidade. O verdello e o albariño están a conseguir bos resultados comerciais. E penso que o godello tamén pode ter acceso.”

Aínda que os supermercados concentran o 65% das vendas, tamén no caso alemán Tefterup recomenda traballar con pequenos distribuidores e priorizando a restauración e as enotecas e tendas especializadas “por riba de cantos de serea da gran distribución, que sempre está sometida a unha competencia moi agresiva en prezos, como se ve en Lidl ou Aldi.”

Escandinavia

No caso dos países nórdicos, hai que diferenciar claramente entre Suecia, Noruega e Finlandia por un lado e Dinamarca por outro. “Nos tres primeiros casos, a venda de alcohol é un monopolio case total do estado, polo que o acceso aos mercados é moi restrinxido e pouco flexible.”

No caso sueco, o Systembolaget controla o viño, licores e cervexas que superan os 3,5º graos. O Vinmonopolet noruego abrangue dende os 4,75º e con horarios que impiden vender despois das 18,00 horas. En Finlandia, Alko reduce a graduación fóra do monopolio a 2,8º.

Os monopolios supoñen unha barreira moi forte. Se somos quen de superala, accedemos a un mercado de grandes marxes de beneficio

Cos monopolios pouco labor comercial se pode facer. Son os funcionarios os que deciden que produtos entran e cales non. “Para evitar a corrupción, o que se fai son catas a cegas. Os viños que pasan a cata poden venderse nos establecementos autorizados.” Eso si, cada pouco tempo analízase que o produto que se mandou á cata se corresponda en calidade e apariencia co que se está a introducir no mercado.

Malia as restricións, queda un resquicio legal polo que os viños galegos poderían acceder a eses mercados. Especialmente ao noruego, que é o que máis valora a acidez. “As tendas que teñen alcohol á venda dispoñen dunha cota do 5% do total da mercadoría que poden vender que non ten que pasar polo monopolio. Se se consegue entrar nesa pequena cota, tamén hai a posibilidade de acceder ao monopolio se o produto ten bos resultados comerciais.”

Os prezos do viño son moi elevados nos países do monopolio porque os impostos indirectos que cobra o estado poden chegar ata a 10 € por botella. “Eso non é algo necesariamente negativo xa que as vendas deixan moita marxe para as adegas. E son consumidores que valoran moito a pequena produción sustentable e os criterios ecolóxicos, algo que favorece a Galicia.”

Por canto a Dinamarca, funciona máis ou menos como un mercado de calquera outro país da Unión Europea, con total liberdade e con normas burocráticas moi sinxelas para favorecer a importación. A única dificultade estaría no cambio de moeda, xa que non está incorporada ao euro.